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マネジメント総数10,000人以上！元リクルート役員で弊社、株式会社エクスペリエンサー取締役 冨塚 優（通称：トミー）が主催する、人材育成、組織開発のナレッジが詰まったYOUTUBEチャンネル「ポケカルビジネスTV」の内容をダイジェスト版としてご紹介していきます。
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【この記事（初めての領域でマネジャーとして赴任する時の心得）で書かれていること】
マネージャーとして新しいチームに赴任した時にどのように信頼関係を作るか？
（ヒガキ）こんにちは。ポケカルビジネスTV司会のヒガキです。僕はずっとメディアプロデュース部という畑でマネージャーをやってきたんですけれども、 今回新たにシステムグループのマネージャーを兼務することになりまして、初めてやる領域、そして知らないメンバーの中で、どうやってマネジメントをしていくのがいいんでしょう？っていったところをトミーさんにお伺いできればという風に思っております。
（ヒガキ）それでは、よろしくお願いします。
（トミー）今日はシャープな質問してくださいね。
（ヒガキ）頑張ります。今日のテーマは、初めての領域でマネジャーとして赴任する時の心得として、マネージャーになって赴任しましたっていう時に、どうやってチームの信頼関係を作っていくのかっていったところをお伺いできればという風に思います。
（ヒガキ）例えばですけど、メディアプロデュース部っていうような畑でマネージャーをやっていましたと。今回、システムへの仕事のマネージャーもやりましょうって話になった時に、このシステム畑に関しては、 メンバーのこともそういった領域の仕事もあまりわからない。
（トミー）そういうことね。まさに僕はそれを経験してますね！
営業から商品企画・編集の部長で異動した話
（トミー）ずっと営業をやってきて、ある時突然のタイミングでですね、営業ではなくて、商品企画とか編集の部長で異動しろと。営業部長から新卒領域のね、リクナビとかリクルートブックとか、就職ジャーナルっていうメディアがあったんですけど、前職の時。領域は変わらないけど営業から編集企画っていうね、全然違う分野に異動だったんですよ。当然、そこにいる人たちも違いますよね。
で、営業時代っていうのは、 ちょっと自慢話ですけど、売れてましたし。マネージャーでも5年間あったうち2年間、最優秀マネージャー賞っていうのをもらってたんで、「冨塚っていうのは・・・」という認識があるわけですよ。やっぱ営業の違う部に行ったとしても、部長としても業績上げてたんで、何の問題もなかったんだと思うんだよね。
ところが、このメディアの部門に行った時にですね、最初にマネージャー集めて挨拶した時にですね、「何か言いたいことありますか？」と聞いたんですけど、「営業ではかなり頑張れたってことは私たち認識しております。営業とMPは違いますので、勝手になんでも決めないでください」と、バチっと言われたわけです。
「おおっと～！？」と思って。 まず最初にやらなければいけないことっていうのは課長さんですよね、マネージャーとの信頼関係を、こう作っていくってことをやらなければいけないと。認識はしているものの、個人的に喋ったことがない人もいれば、まあ喋った人もいるんで、1on1で1時間枠を取ってやりました。
（トミー）最初にやったことは自己開示です。 私はこういう人間ですっていうのを彼、彼女に伝えます。
ステップ１：自己開示をする
（トミー）その時に気をつけられなかったから、それ以降気を付けようと思ったのが、①自慢話に聞こえないように喋るってこと。自分では普通に言ってるつもりが、仲良くなった後に言われたのは、「もうあの話聞いてる時からトミーさんの自慢話聞くのが『なんだよこれ～』みたいに思ってたんですよ」って言われて、「えー！！」みたいな。
なので、事実を伝えていくと、現実を伝えるんじゃないんですよ。次に伝える自己開示は、②思い、大切にしていること、あと何を軸に決めているのかっていうようなことをこう話すっていうことですね。これも当時から出来ていたことではなくて、担当役員になって、社長になって、会社を変わる時に、事業部長とかのクラスを終えた時に、 そういうことをようやく喋れるようになったんだけども。
時間が巻き戻せるんだったら、あの時に僕はこういう軸で判断しますよ。ということを伝えられれば、もう少し早く人の気持ちをこう、ぐっと掴むことができたんじゃないかなっていうのは反省としてあるんだけど。
ということで、自己開示をするということ、事実を伝えるということ、判断軸を伝えるということ。自分が何を大切にしているかってね、いうようなところを伝えるってこと、非常に重要です。
（ヒガキ）自己開示が大事っていうのはわかったんですけど、その次ってなんですか？
ステップ２：相手にも開示して欲しいと伝える
（トミー）次は、自分が開示したんだから、相手にも開示をしてほしいということを伝えると。いきなり開示してくれって言われても、あんまり親しくもない人に言いたくないっていう人もいっぱいいるから。リクルートは比較的、「私はこうです」っていうことを言ってくれる人が多いけど、それでもやっぱり中にはそうではない人もいるんで、事前に調べておくことですね。
「タカヨさんは過去こんなようなことをやってきたっていう風に聞いてるんだけど、入社してからどんな部署を渡り歩いてきたんですか？」ってこととか、「仕事やってく上では大切にしてることってのはどういうことなの？」とか、「何のために働いてんの？」 とか。
場合によっては「リクルートはどれぐらいまでいるつもりなの？」とか「どんな仕事をやってみたいのか」「今までやってきた中で最も自分が誇れる仕事ってどんな仕事？」とか質問してくわけですよ。自己開示は自分からするけど、相手に開示してくださいっつっても、何喋っていいんだかってのもあるから。
じゃあ、ちょっと今度は僕が聞きたいんだけど、まずは調べておいて、ある程度知ってるんだよ。ってことを伝えることは、これ大事で、「あ、僕のこと、私のこと、ここまで知ってくれてるのね」で、その上で質問をどんどんしていくことで、それに対してやり取りをするってことで、約1時間の中でどれだけ信頼関係を作ることができるかってことがまず重要です。
（トミー）でも、そこで人間関係ができたとしても、仕事というのは人間関係だけではできないので、営業の仕事と商品企画、編集の仕事ってのは全く違うから、 今度は業務を理解していかなきゃいけないわけですよ。
ステップ３：業務を理解する
（トミー）業務を理解するために、マネージャーとして、部長として、どういう風に進めていけばいいかってことです。
①1つは前任者に聞くという事。それは同じレイヤーの人だから、それを聞いて理解をすると。②2つ目は、やっぱり本でそれを調べて学習する。 ③3つ目は、わからないことはちゃんとメンバーにわからないと言って聞くということ。
この3つ目が意外にできにくいっていうのは、自分はマネージメントする立場なんだから、 メンバーに聞くっていうのはちょっと…ていう風に思う人が結構多いと思う。僕はあんまりそういうのなかったんで、わかんないことを聞こうと思って聞いてたら、「なんでもかんでも聞かないでください！」とちょっと叱られてしまったっていう経験もあるんですけど。となると、 じゃあ何の強みを活かしてマネージメントしていけばいいのかってことを考えたんです。
（トミー）リクナビとリクルートブックと就職ジャーナルっていうね。イベント企画グループっていうのと、あとは事業推進グループっていう、リクナビの会員登録を促進するこの部署を担当してました。登録促進をするグループはグループ長の兼務をしてやってたんで、ここはさておき、 この4つのグループをどうやってそのマネージしていくのかっていうと、 営業とは違うんで、私たちにちゃんと聞いてください。みたいなね、いうことを言われた時に、どうやって信頼を勝ち取るのかってことですよ。
ステップ４：マネージャーとして信頼を勝ち取るということ
（トミー）「営業じゃない仕事でも、トミーさんはちゃんとわかってるね。私のボスとして認めてあげよう」っていう風に、どうやって思ってもらうのか？ってことですよ。どうしますか？
（ヒガキ）積極的にメンバーとか業務のことを理解しに行くスタンスをまず見せるっていうところと、どこだったら自分が今の状況で頼りになれるかっていったところをすり合わせる。
（トミー）結構いい筋なんだけど、やっぱり圧倒的にこの人はこの領域のことを分かってるっていう風に思ってもらわないといけないわけです。そのために僕は何をやったかっていうと、じゃあ自分は営業時代何が強かったかということを考えたら、顧客グリップがやっぱ異様に強かったわけです。マーケットの把握力が強かった。
顧客ってのは点だけど、その点を集合体にしてくとマーケットになるわけじゃないですか。マーケットでは何が起こってて、どういうようなものが求められて、だからどういうアプローチをしていけばいいのかっていう、この現場を把握する力ってのは強かったわけですよ。だから顧客からの信頼とか 顧客群からの信頼ってのがあったわけです。なので業績が上がる。
これを、じゃあメディアプロデュースは商品企画、編集のところに当てはめたとすると、自分の強みをどういう風にこのマーケットに展開していけばいいか？と。じゃあ私のお客さんは誰ですか？と。「顧客グリップが強いんだから、 じゃあその今のお客さんのグリップを強くすりゃいいじゃん。新卒領域だったから、新卒の学生ですよ」ってことは、誰よりも学生のことを知るということをできれば、マーケットのことをよく理解してるよねっていって信頼が勝ち取れると思ったので、学生にいろんな話を聞いてみようと。
データは読みますよ。読むけど、やっぱり強いのは生の学生の声なので。編集長公演っていうのがあって、各大学に行くんで、公演をする30分前に本来行くべきところを 1時間前に行って、30分キャンパス歩いて講演をする会場の前にいる学生を捕まえて話を聞くわけ。「就職についてどう思ってるの？」というのを聞く。
すごい良さげなね、学生がいたら、名刺渡して、アドレス交換をして、 色々この後も意見聞かせてねっていうような話をしたりするわけですよ。学校群別とか男女別とか地域別で、それぞれ自分の意見が聞ける学生っていうのをそれぞれ2、3人ずつ、合計50人ぐらい学生っていうのを抱えちゃうわけです。
で、何かあったら、その50人の学生にこう聞いてみるとかね。講演終わった後にも、出てくる学生を捕まえて、もうすぐ「どうだった？今の講演」みたいなので、生の声を聞く。 で、そういう感じで聞いたのが、1年間で3万人ぐらいの学生の生声聞いてるから。オフィスの中にいて企画を作っているメンバーよりも、僕の方が学生の事を絶対わかってるっていう自信が、もう半年もしないうちに出てくるわけですよ。
っていうのは、メンバーにもだんだんわかってくるんで、「トミーさん、やっぱ学生のことすごい詳しいよね」ってなると、「いや、学生こう考えてると思うんですけど、どうですかね？」と逆に聞きに来る。で、そうなってくると、もう占めたもので、「もうマーケットのことをトミーさん詳しいよね」ってなる。で、信頼が作れる。だから、業務上すごくよく理解してるよねっていう風に思ってもらわない限り、そこには信頼は生まれない。
（トミー）人間関係的な、マネージメント的な、人としての関係性ってのもあるんだけど、業務をどれだけ把握してるかっていう、この各論の強さがないとそれはダメですよ。
（ヒガキ）自分の中では、最初におっしゃっていただいてた、「こいつできんのか？」みたいな斜に構えてるメンバーに対して、その領域、彼らができんのかと思ってるところに対しても、ちゃんと全部やれなきゃいけないっていうイメージがあって。そういうのではなくて、こう、自分の特性とかを踏まえて、どこで組織全体で頼ってもらえるポイントを作るかっていうところが大事だっていうのはすごいあるんすね。
TOPに立つ人間に必要なこと
（トミー）だって全部はなかなか難しいよ。リクルートライフスタイルという会社の社長になった時に、3500人メンバーがいて、やってる領域が9領域ぐらいある。 モニタリング会議っていうのがあって、CEO・ホールディングスの人たちがいて、そこに呼ばれるわけですよ。社長と企画室長、 2人でいろんな質問を受けて答える。
僕はじゃらんとホットペッパーを見てたんだけども、その後にプラス7つの領域を兼務しろっていう風に言われて、通販領域のファッションの分野のカスタマーの数がどれだけこのひと月で変化したのかってのを聞かれて、答えられなかったわけですよ。そんなにわからないので、企画室長も「いや、そんな数字出てないです」みたいな感じだったら、「いや、そんなことわかんないの？先月は4200人って言ってたよね」みたいにパッと言われるわけですよ。
ん～～～それは、各論すぎるだろうって思って。「それぐらいのこともわかんないの？」って言われて、すっげえ悔しくて、次回はもう全部の数字を頭に入れてから行こうっていうね。あえてそういう変な質問したんだと思うんだよ、今から思えば。 それぐらい細かいところまでちゃんと把握をしとけと、トップっていうのは。
っていうことだと思うんだけど、 通常そこまで細かなところの領域を全て把握するっていうのは難しいんだろうけど、でもやらなきゃいけないんだなっていうのはわかった。トップっていうのはそういう細かなところまでちゃんと把握しとくってことが大事です。
（トミー）神は細部に宿る。です。
（ヒガキ）メンバーだった時にそういう風に斜に構えてしまうタイプの人間だったので・・・
（トミー）構えそうだよね～～。
（ヒガキ）構えられないように、その領域でマウント取ってやるみたいな多分マインドになってるってのがたぶん一番問題だったかな。
（トミー）マウント取るってそう思ってること自体がちょっと違うね。
（ヒガキ）そうですね。動画で色々と勉強させていただいてる中で、色々その間違いに気付けてありがたいんですけど。 そういう風に思っていたからこそ、多分自分がこの領域でマウント取るためには任せないで自分でどんどんやってくっていう風に抱えてたっていうような部分もあるかなと思いました。
（トミー）大課長にしかなれませんね。それだとね。
（ヒガキ）はい。部長目指して頑張りますので、よろしくお願いいたします。本日もありがとうございました。
本日の学び
（ヒガキ）第11回動画、皆さんいかがだったでしょうか。 しょっぱな曖昧な質問をしてしまって、今回失敗かなっていう風に思ったんですけれども、トミーさんからいただいた質問にギリギリ合格点もらえるような回答できたかなって思いました。ま、なんとか挽回できたかなって思っております。
本日のヒガキの学びは3つです。
①まずは自己開示から
まずは自分から心を開く。そして、自慢話になって相手が拒絶しないように気をつける。
②事前に相手のことを調べて質問をして自己開示を促す
まずは興味があるよと相手のことを知っていることを伝え、質問してどんな考え・人なのかを深掘っていくってことですね。
③業務上「よく理解してる」と思われない限り信頼は生まれない
認めるところがないとボスではないっていうことですね。自分が斜に構えるタイプだったので、すごく腹落ちいたしました。
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