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マネジメント総数10,000人以上！元リクルート役員で弊社、株式会社エクスペリエンサー取締役 冨塚 優（通称：トミー）が主催する、人材育成、組織開発のナレッジが詰まったYOUTUBEチャンネル「ポケカルビジネスTV」の内容をダイジェスト版としてご紹介していきます。
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【この記事（部下に信頼されるには？信頼される上司になるまでのステップ）で書かれていること】
信頼関係を築く間、どう過ごす？
（ヒガキ）こんにちは！ポケカルビジネスTV司会のヒガキです。前回の動画で信頼関係をどう築いていくのかっていうところを学ばせてもらったんですけども、では、その信頼関係ができるまでの期間をどういう風にすごせばいいか？っていうのを今回、お伺いしたいという風に思っています。それでは行ってきます。
（トミー）（ヒガキ）よろしくお願いします！
（ヒガキ）今までの動画でメンバーとのコミュニケーションとか、信頼関係が大事ということを学ばせていただいたんですけども、信頼関係を築くのに時間がかかる中でどういう風にステップを刻んでいけばいいかっていうところをお伺いしたいのですけれども。
（トミー）え？え？信頼関係に時間がかかるってどういうこと？
（ヒガキ）この前の話だと、自己開示してメンバーの自己開示を繰り返しながら信頼関係を築いていくのかなと思ったんです。一発でなかなかうまくいかないんじゃないかな？と。
（トミー）信頼と信用の話を前したと思うけどさ、分かってる？
（ヒガキ）信用は信じて用いること。信頼は、過去の実績をもとに、えーっと、、、
（トミー）基本的にね、信用はできないけど信頼はできるんですよ。まあ４つあるってことだね。
①信用できて信頼できる②信用できるけど信頼はできない③信用できないけど信頼はできる④信頼も信用もできない。
（ヒガキ）信用できて信頼できないっていうのは、過去きちんとした実績があるから任せているってことは、その実績を元に大丈夫だろうと思えるけど、そのクオリティとか中身に本当に大丈夫かな？ていう風に・・・
（トミー）全然違うね！
（ヒガキ）はい。
（トミー）それ信用できてないてことじゃん。ヒガキね、まずそこをちゃんと理解した方がいいと思うよ。
（トミー）信用っていうのは過去の実績に対してその実績を評価をするということですよ。
（トミー）信頼は、将来に対して自分の主観で信頼できるかできないかってそういう話。信用と信頼＝実績とこれからの話ですよ。実績があるという風に認めていれば、信用があるという。でも、信頼できないっていうのは将来にわたって頼れるというわけではないということ。で、逆に信用はできないけど信頼はできるっていうのは、実績がないから信用できないんだけど、でも頑張ってやっていきたい思いとかその努力している姿勢で信頼できるよねっていうそういうこと。
それっていうのは、信用っていうのは時間軸、過去の実績がないと信用ってのは生まれないんだけど、信頼っていうのは信じて頼れるかどうかだから瞬間的に人に対して信頼は得ることができる。時間軸じゃなくて瞬間的に信頼をしてもらうためにどうすればいいかをもっともっと考えなくてはダメです。
部長から教わった信頼関係の築き方
（トミー）僕が課長になった時に、当時の部長から言われたことなんだけど、「顧客との信頼関係ってどうやって作りますか？」って。営業マンは自分が担当してるからずっとそのお客さんの伴走をしているから接点が多いよねと。課長になると常にそのお客さんのところに行ってるわけじゃないから、もっと言っちゃうと部長になったらもっと減るじゃないですか。逆に「その短い時間の中で瞬間的に信頼関係を作れるかが上司としてポイント」と言われたわけですよ。
（トミー）短い時間の中でいかに自分のことを信頼してもらえるか。というのを、演出も含めてやらないといけないわけですよ。じゃあ、自分がお客さんの立場だったらどういう営業担当の上司がきたら「信頼できる」と思うのかっていうことをやっぱり考えるってことなんだよ。瞬間的に「こいつ頼りになるな」っていう風に思わせるにはどうすればいいか？
名だたる社長たちから学ぶ瞬間的に信頼させる方法
（トミー）僕は、「目は口ほどのものを言う」っていうことじゃないかなと思っている。先方の社長さんとかね大きな会社の社長さんとかが出てきたときに社長っていうのは何が違うんだろう？という風に思うとやっぱり雰囲気があったりさ、目力が強かったりするわけですよ。
ハラダくんと一緒にとある会社に行ったとき、有名な社長さんだったんで「（ハラダ）いやー目力すごいっすね～！」っていう風に言ってたんだけど、俺はそうはあまり思わなかったんだけどさ…。そういうのって感じる人はすごい感じる。なので、ずーっと目力で「俺に質問振ってくれ。俺に質問振ってくれ」って。たまに目が合った時に反応してくれるわけ。なので頼ってもよさそうだなって短い時間の中で思わせるためには最終的には人間力なんですよ。
人間力の醸し方
（トミー）人間力っていうのはもう雰囲気に出てくるものだから、①圧倒的なスキルを持っているとか、②知識量の豊富さとか、③何を聞いてもなるほどと思えるような答えを返してくれるとか、そういうことが分かるわけですよ。
その短い時間の中でお客さんの信頼を得るためには、どんな質問をするのか、①質問を考えることと、②すごく目力を込めて見ること。この二つが実践したことですよ。「ああーそういう質問してくるのか！」ということで、信頼を得たっていう話です。
ヒガキはメンバーとの信頼関係を築くのに時間がかかって、なかなか信頼してもらえないって言ってるんでしょ？
「信頼されていない」その正体
（トミー）だから、信頼してもらえてないと思ってるんだよね？
（ヒガキ）そうですね、はい。
（トミー）何でだと思う？
（ヒガキ）んー信頼に足ると思われてない。
（トミー）じゃあ、どういう所が信頼に足ると思われてないの？
（ヒガキ）例えば、欲しい回答とか相談したときに助けてもらえるみたいなサポート感がないとか、こういうことを報告したり相談したら怒られるだろうとかそういったところが多いのかなって気がします。
（トミー）「怒られるから信頼できない」というのはちょっと違うような気もする。そもそもその「信頼されてない」と思うんだったら、なんで信頼されてないんだろうということをすごく考えるということだよね。ちなみにメンバーがヒガキを信頼してないって言ってるんだけど、あなたは彼・彼女を信頼してるんですか？
（ヒガキ）・・・・・・いや・・・できてないです・・・。
（トミー）たぶんあれでしょ？信頼にまだ足り得るメンバーだと思ってないんだよね。そのために自分が言う事を聞かせようと思ってんでしょ。
（ヒガキ）おっしゃる通りです。
（トミー）聞かせようと思ってんだけど、まだ自分が信頼されてないから、聞いてくれないから早く自分の言う事を聞いてもらえるような関係性を作りたいと思ってるように聞こえる。
信頼関係って相互だからさ、関係っていうぐらいだからね。お互いに信頼し合わないと信頼関係はないわけですよ。
この間も言ったけど、自己開示を最初に自分からするのと同様に、信用はできないけど信頼はできるよねってところを見つけるんですよ。
「彼・彼女のこういうところはすごく評価できるな」とかいうポイントを見つけて、本当に信頼で足りうるかどうかはジャッジしないとダメだけど、「そういう部分に賭けてみよう」っていう風にまず相手のことを信頼する。人は何だかしら絶対に良いところがあるわけですよ。僕は性善説の人だからね。そうするとその人のいいところを仕事上でそれが活かせるような部分はどういうところかっていうところを考えるってことですよ。もちろん能力が足りない人もいるので、それは能力をつけさせなきゃいけないこともあるんだけど、それは組織がどういう状態かで変わってくるんだけど。
例えばサトウにYOUTUBEの編集を任せようといって実際に彼女に編集をやってもらっているわけじゃないですか。「やっぱり俺がやんなきゃダメなのかな・・・？」っていう風に思ってませんか？
（ヒガキ）・・・はい。
（トミー）そういう風に思われてるってことはやってる本人にも伝わるわけですよ。「あ～任せられてないな。信頼されてないな。」信頼されてないなと思った瞬間に、自分からは信頼できないよね。そういうことじゃないですか？
（ヒガキ）そうですね・・・信用と信頼の関係で、「信用できて⇒信頼できる」順番のイメージが勝手にあったんです。
（トミー）そしたらさ、ヒガキなんか絶対信頼されないよ（笑）。だってまだ、信用ないじゃない(笑)。
（ヒガキ）そうですね、はい。そういったところだなといったところがわかったのと、信頼を作る上で自分から頼ってもらうところを作っていく。
（トミー）頼ってもらうってことの前に、自分がまず頼るってことでしょ。だから、実績がないかもしれないけど、ここに賭けてみようって思うところを見つけないとダメ。
社内の人間の信頼を得る5箇条
（トミー）さっきは顧客に対しての言い方をしました。社内の人間には目力もへったくれもなくてさ、それよりも大事なことっていうのは、①言ってることとやってることが一致しているかどうかとかね。②小さな嘘をつかないとかね。③裏表がないとかね。そもそも④素直な人とかね。あと、⑤自分に対してすごく一生懸命になってくれている、自分のために汗かいてくれるとかさ。「この人が私に対してここまでしてくれてるんだったら」っていうのが僕はベースだと思うわけ。
僕はもうリクルートで30年育ったから、リクルートの人っていうのは人に対して興味関心が異様に強い人が多くて、おせっかいな人が多いから、だから信頼できる人たちがすごく多かった。そういう職場にずっと長い事いたから、まあ基本リクルートに入ってる人ってことで信頼できてしまうっていう感じに思ってたんだよね。リクルートの採用に対する信頼だとかね。
（ヒガキ）はい。実際自分が信頼できる人は、まさに冨塚さんが仰ってたとおりのそういう感じだなぁと思っていて、逆に言えば、それはちゃんと自分ができているのかも振り返らないといけないなって思いましたし、オーダーをいただく上司に対してだけじゃなくて、メンバーに対してもそういったところは大事なのかなと思った。
（トミー）いやいや、メンバーに対してが大事なんだよ！だって君の場合は、信頼できない人は上司だと思わないでしょ。
（ヒガキ）はい。
（トミー）自分がそう思ってるのになんで下にそう思わないのかが不思議。
（ヒガキ）はい。振り返ってみるとそうですね、ほんとにそう思います…。
（トミー）さっきはね、お客さんとの話をしたけど、メンバーとの間の信頼関係っていうところでいえばさ、イシハラトモコっていうメンバーが2年目でMVP取って翌日会社来なかったという話をしたと思うんだけどさ、あそこで、信頼関係が多分あったから、ごめんなさいって言ったら「許してあげる」って言われたという話をしたと思うけど、やっぱり素直に自分が悪かったなと思ったから謝ったし、やってることはいかがなものかと思いながらも、この人は素直でいい人なんだろうなっていう風に、彼女から思われてたから「じゃあ許してあげる」って発言が出るっていうね。信頼関係ってそういうものじゃないか？って思うわけよ。でも逆に、僕はもっと前にそういう部分で非常に苦労していたことがあって。
学園祭実行委員の乱
（トミー）例えば、学園祭の実行委員長をやっていたんだけども、メンバーとの問題が起こった時にね、「俺の事信頼できねえのかよ！」みたいな感じで言われたことがあるんですよ。それに対して、ついカチンとして「お前の事は信頼できねえよ！」って言ったら、「よくわかったわ（怒）」って、翌日みんなやめるって言ってきた。 ※サークル仲間がなだめて解決したそう。
それ以来そんなに簡単に信頼ができるとか、できないという言葉を使うものではないなっていう風に思ったし、本当の意味での信頼って何なんだろう？っていうのは大学３年生の時にすごく考えましたよ。まだ痛い思いしてないんだよ、ヒガキ。
（ヒガキ）そうですね…そこの痛いところに行くまでの手前で多分恐怖を感じている感じはします。
（トミー）それよりも、やっぱり自分の中で強烈な管理職像っていうのがあるのだと思うよ。
自分の中に存在している管理職像とはどんなもの？
（トミー）課長とか、自分より上の役職の人間は偉いのである、それが正しい。上の人間の、俺の言ったようにやればいいんだってどこかで思ってる部分がすごくあるのだと思うよ。だからやり方でも、自分のやり方で成功したら嬉しいけど、こうやった方がいいと言ったのと違うやり方で成功したら心の底から喜んであげられないんだと思う。
（ヒガキ）なるほど。
（トミー）もうね、枠があるのよ。この枠の中で成功したいし、この枠を守れっていう風にメンバーにも言いたい部分がすごくあるのだと思う。
（ヒガキ）確かにあの…あります…。
（トミー）それがある限りは信頼関係は築けない。イエスマンだけは作れるかもしれない。…ということでバッサリいきましたけれども。
（ヒガキ）はい。今回もめちゃめちゃ勉強になりました。あの、ちゃんと見直して頑張っていきたいと思いますのでよろしくお願いします。
（トミー）（ヒガキ）ありがとうございました！
本日の学び
（ヒガキ）今回はかなりがっつりやられた回でしたね。また次回頑張っていきたいと思います。
本日のヒガキの学びは３つです。
①信頼関係を作るのに時間は関係ない
ほんとこれ勘違いしていました。1on1のミーティング１時間だけで、いきなりがっつり信頼関係を作ってくれた上司を思い出しました。
②信頼されないのはメンバーを信頼していないから
バレバレなんでしょうね…確かに自分は信頼していないけど自分のことは信頼してほしいというのは都合良すぎるなという風に感じました。
③自分が思う通りのやり方以外でメンバーが結果を出しても喜べないのはダメ
自分の思う通りやっていって結果出してもらって、だろ？っていうような自己満足が欲しかったんでしょうね。反省です。
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